院外销售、企业将何去何从（二）

添加日期：2010年6月3日 阅读：1200

　　如何有效利用院外销售？ 


　　企业有效利用院外销售要注意几个要点：

       一、只有大病症的用药品种的营销才能用此种方法，因为这部分目标群集中、范围小、收集跟踪简单，他们持续用药时间长，综合用药成本高，这样均摊的传播和服务成本低，企业才可以以较低的单位成本进行有效传播和服务，从而实现药品销售。


　　二、公司在销售地区要与一家医药连锁机构紧密合作，由其在个别专门店面代理售卖厂家药品，或在其连锁店设立专门柜台，规定其必须的实际出货价，患者凭借医生处方买药。这样解决了院外销售的物流及合法性问题。这里注意一点，公司的服务工作人员可以帮助患者购药，但前提是要拿到患者处方，且药品发票要开患者名称，及公司人员一定不能成为购药主体。


　　三、公司独立于销售队伍建立一个服务平台，为了规避管理漏洞和法律风险，这个服务体系要独立于销售体系之外，即不和物流和资金流接触，这包括：（1）数据库建立，对目标患者建立统一档案。（2）在各销售地区建立患者服务体系。服务中心的工作内容包括：A、收集患者档案信息（从医院）。B、传播（DM、电话等）。C、电话回访、拜访。D、咨询。组织当地**进行针对目标群的专业医学服务。E、建立会员制的患者康复俱乐部，入会患者除享受低价购药、专业的医学服务、咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务，如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外，还经常举办春游，文艺等多种形式的活动，与对手的竞争除价格手段外，更多了一种服务手段，从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒。


　　在运作时需建立如下规范操作流程：A、咨询、电话回访操作规范。B、回访操作规范。C、针对患者进行直销传播的企划工作。D、医学服务操作规范。E、患者俱乐部活动操作规范。F、患者购药服务操作规范等等，即把服务操作目标化，流程化。


　　四、实施时应按如下步骤进行：（1）在一省城市场进行模型化试验，需要测试：A、效果和成本的关系。B、操作关键环节。C、操作流程及管理。（2）同时进行人力资源的准备。（3）条件成熟时在全国进行复制推广。


　　此外，企业还要特别注意如下几个方面：


　　（1）规避法律风险。要注意所有的运作都要守法而行，否则会导致灾难性后果。


　　（2）处理好几方面的利益关系。由于院外销售的运行是以截取中间环节的利益为手段和目的的，因此处理不当势必影响渠道的积极性，甚至招致抵制和打击，因此安排好（经销商、医院、医生等）几方面的利益分配是关键。
 

　　（3）对于针剂产品，因其安全性的特别要求，在运行上要特别谨慎。


　　院外销售是一个值得探讨和利用的营销方式，在这方面投入些精力，研究其趋势和运作方法，或许能使其成为企业有效的竞争平台之一。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-3 11:45:36

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