何为定位语、广告语和卖点提炼语？

添加日期：2012年5月23日 阅读：1419

　　在营销策划中，策划师常常为了“语不**死不休”而挖空心思，冥思苦想，希望能得到一字万金、字字珠玑的效果，常常就是把广告语、定位语和卖点精华语混淆，特别是对于企业品牌和产品品牌，更是一头雾水，用于企业品牌的错误的用到了产品品牌上，结果不伦不类，效果模糊，为什么会这样呢？也就是没有分清楚几者的关系哦，广告语也分几种，有的用于促销，激发购买欲望的，有的用来体现企业或品牌人文价值观的，有的是用来情感沟通的等等作用，现实策划运作中，能准确分清每句话的含义和功能为数不多，多数为混淆使用，甚至营销策划成了个别文人的文字游戏，自娱自乐，丝毫不考虑市场效果，简直是害人害己，因此，笔者希望此文能帮助部分文人能一点，做到知其然，更知道所以然，避免人云亦云，盲人摸象。
　　什么是定位语？
　　什么是广告语？
　　什么是卖点提炼语？
　　如何正确应用？
　　营销实战指导：产品推向市场之前，先解决以下几个问题：
　　1、这个产品准备卖给谁？
　　2、他们喜欢它们命名与功用吗？
　　3、他们觉得这个价钱合适吗？
　　4、他们会到什么地方去购买这个产品？
　　5、他们会不会喜欢这个产品的包装？
　　6、他们在看、听那些媒体？
　　7、哪些因素影响他们的购买及消费行为？
　　8、这个产品的竞争对手是谁？
　　9、对手的策略是什么？
　　10、消费者会喜欢什么样的广告与促销方式？
　　而要回答这些问题，不展开市场调查简直是不可能的。
　　在规划前一定要先调研，嫌调研太慢，实际上有时欲速则不达，接下来市场投入，少则几十万，多则百万**，不能随便浪费！所以无论产品无论是否已经走向市场，咱的产品都要做市场调研。
　　任何一个产品其实都面临着两大难题：
　　一是准备如何定位，二是消费者在其脑海中给它什么位置，只有这两者碰撞相吻合，才能叫定位准确，产生促销力，反之，产品就很快被忘记，失去市场。
　　1、关于定位--给人清晰而鲜明好印象，你的差异在哪里？.
　　定位经典案例：
　　怕上火，喝王老吉。
　　耐克--时尚运动阿迪达斯--专业运动蒙牛，乳业第二品牌。
　　胃酸、胃胀，斯达舒。
　　困了累了，喝红牛。
　　送病人，用初元。
　　补血快，红桃K.
　　补血持久，血尔。
　　去屑，就是海飞丝。
　　飘柔，就是这样自信。
　　高露洁，洁白。
　　佳洁士，防蛀。
　　除菌，舒肤佳。
　　占位经典：
　　有病，喝三株。
　　非油炸，更健康。
　　饮料分男女。
　　奶茶，就是香飘飘。
　　送礼就送脑白金。
　　想睡好，枕之宝。
　　送亲人，枕伴侣。
　　因此定位的内容包括：
　　（1）卖给谁？--谁来买？
　　（2）有什么用--用来干什么？
　　（3）想达到什么精神价值--消费者心中的精神享受感觉如何？
　　定位的方法有很多，有功能法、是非法、补位法、年龄法、性别法、色彩法、血型法、口味法、文化法……根据市场的变化寻求合适的定位。是“赢”销的基本要求。
　　2、关于销售说法或卖点定义（独特USP）1、该产品首先提出或独有的2、该点很容易传播3、该点很容易感动目标消费群。
　　卖点--刺激消费欲望经典案例：
　　USP:卖点--农夫山泉有点甜只溶于手不溶于口牛排滋滋声喝前摇一摇不闪的，才健康。
　　27层净化。
　　吃饭就是香。
　　用了枕伴侣，睡得就是香。
　　六个核桃、五个半柠檬。
　　不含酒精的酒。
　　康师傅，好吃看得见。
　　以内养外补血养颜三百年好品质3、关于广告语--具体传播情境下的贴切表达独特卖点有时可以是广告语，也可以不是，所以不能混同于广告，娃哈哈纯净水“我的眼中只有你”,就是广告语，（大家好才是真的好、我爱拉芳、一品黄山、天高云淡、鹤舞白沙、我心飞翔、吃多而照镜子、老汉踢足球、解体渴更解口渴、胜利之鹰大红鹰、山高人为峰、科技以人为本、联邦快递使命必达、酸酸甜甜就是我、味道好极了、健康成就未来、没有不可能、只要你想、海尔空调勇创新高、大德行广、我的地盘听我的、好茶好水好人喝）但不构成独特卖点，这一点一定要搞清楚。
　　所以选择准确的卖点，是整个广告策划的核心问题，卖点不仅要独特，更要能动人。
　　纵观所有上市的商品，它们的畅销，除了品质保证之外，与广告卖点的选择准确有着极重要的关系。
　　选择独特卖点？首先要分析差异、创造差异，这种差异有时是产品独有的，有时是产品首先提出的，或者是独创的。一种外国酒，因其酒标成为时装图案而构成卖点从而热销。其次要细心观察、调查产品与市场可以从多方面展开创意，而并非仅仅局限在功能、特点上。实际上防伪标志、包装、形象、时尚、新闻性区域、风俗等等都可以成为卖点。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-5-23 10:31:50

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